Feeds:
רשומות
תגובות

Posts Tagged ‘שביעות רצון’

רחל אפרים, אמינות, בית ארגוני, עסקים, גיוס, לקוחות, משאבי אנוש, rachel efraim, פיתוח ארגוני, Human Resources, יצירתיות, ניהול, מכירות, הרגלי קנייה, חדשנות, תרבות ארגונית, נאמנות

אחד התחומים המשפיעים ביותר אך המאתגרים למדידה בתחום שירות לקוחות הינו מידת הקירבה של החברה עם לקוחותיה שתאפשר לדעת 'מה כואב ללקוח' לפני שהמתחרים יידעו זאת. כל חברה מחויבת להתייחס ללקוחות כפרטים, גם אם יש אלפים מהם. היא נדרשת לבנות פרופילים מפורטים של לקוחות בהתבסס למשל על נתוני עסקאות ונתונים חברתיים כגון הערותיהם בפייסבוק ובלינקדאין. לאחר מכן היא משתמשת בתובנות שהועלו וברשת אספקה גמישה, בין היתר להתאים אישית את מוצריה ושירותיה וליצור את הערך הגבוה ביותר עבור הלקוחות.

בעלות פסיכולוגית מתייחסת לרגשות של רכושנות וקשר שאנו מפתחים כלפי אובייקט מושך כמו אדם, חברה או אפילו רעיון.  ידוע מתוך מחקרים כי הרגשה של 'בעלות ארגונית' מובילה לרמת שביעות רצון בעבודה רבה יותר, עלייה במעורבות, בפרודוקטיביות וברווחים.  כל זאת הופך את 'הבעלות' לרעיון חזק עבור מנהלים המבקשים להטמיע ערכים ארגוניים סביב נושא קיימות במשמעותה הרחבה, לצורך הדוגמא. כמתמודדים עם ראיות של שינויי אקלים וגורמים נוספים שפוגעים באיכות החיים שלנו, רובנו משתוקקים לעשות משהו כדי לחולל שינוי משמעותי אבל לא תמיד יודעים מה לעשות או כיצד לעשותו. חברות יכולות למלא את הצורך הזה ולהשיג יתרון תחרותי על ידי הפיכת בעלי העניין שלהם מן הצופים למשתתפים פעילים ולהפוך קיימות- נושא חברתי בוער כחלק ממטרתם. הווה אומר, יש לאתר, לעניות דעתי סיבה או רעיון שהמותג העסקי של החברה יהיה משויך אליהם, כיוון שקל יותר לבנות קבוצה נאמנה של לקוחות שמזדהים עם אותו רעיון. התהליך מתחיל בהגדרת קווי המתאר של מטרת העסק ותפקידו הספציפי בשוק. השלב השני הוא השקת תוכנית הקיימות בהתלהבות שיווקית והצגתה לבעלי העניין, למכור אותו כפוטנציאל אדיר להשפיע לטובה על הלקוחות ועל שורת הרווח של החברה. לעיתים צריכים לפנות לראש (תמריצים כספיים, חיסכון בעלויות, קידום הקריירה), לפעמים אל הלב (להמחיש את ההבדל שאנחנו עושים) ולעיתים לשניהם.

שמירה על רלבנטיות. לקוחות של היום מגדירים מושג רחב יותר של ערך הכולל נוחות הרכישה, איכות שירות לאחר המכירה, אמינות וכו' מתוך תחושה שחוויותיהם עם החברה צריכות להיות מתואמות באופן עקבי לצרכיהם ולסדרי עדיפויותיהם. לקוחות יכולים לראות את מעורבותם עם המותג כמערכת יחסים מתמשכת במקום רכישה חד-פעמית. כתוצאה מכך, חברות מחויבות לבנות, לדעתי מערכות עסקיות חזקות, מלוכדות שיכולות לספק ללקוחות ערך רב יותר מהמתחרים. על ידי כך הן מעלות את רמת ציפיות הלקוחות מעבר לתחרותה של התחרות. אסטרטגיה של אינטימיות הלקוח במובן זה נועדה להתאים את המוצרים ואת השירותים להגדרה עדינה יותר ויותר של הלקוח. העלות עשויה להיות גבוהה מבחינת השקעת זמן וכסף אבל לקוחות 'אינטימיים' מוכנים יותר להשקיע בבניית נאמנות הלקוחות לטווח הארוך. זוהי הסיבה המרכזית שעובדים בחברות יעשו כמעט כל דבר עם תשומת לב רבה, בעיקר בעלות הראשונית כדי לוודא שכל לקוח מקבל בדיוק את מה שהוא באמת רוצה, מתוך הפנמת האסטרטגיה העסקית של החברה שלא כל הלקוחות דורשים את אותה רמת שירות או יפיקו את אותן ההכנסות. באופן זה, למשל, אנשי מכירות של חברת קד"מ יוצרים תוכניות מותאמות אישית עם מנהלי חנויות ומנהלים אזוריים של חברת מזון מתוך תפריט ממוחשב נרחב של דגמי תוכניות. הנתונים שהם אוספים מחנויות בודדות 'פורצים' את קוד רכישות הצרכנים לפי החנות, הקטגוריה והמוצר ומציינים כיצד התנהגות הקנייה מושפעת מהתצוגות, מהפחתות המחירים וכו'. הם גם מספקים פרופילים של לקוחות שקנו מוצרים מסוימים במהלך השנים האחרונות ואת שיעורי הרכישה שלהם. מסד נתונים נוסף יכול להכיל מידע דמוגרפי והרגלי קנייה בחנויות ברחבי הארץ. התהליכים העסקיים הללו מדגישים גמישות והיענות מהירה. בחברה שערך מרכזי בה הוא אינטימיות של לקוחות, מערכות הניהול של החברה מזהות מושגים כמו ערך חיי הלקוח, המבנה הארגוני מדגיש העצמה של אנשים העובדים קרוב ללקוחות במובן של עידוד יכולת חשיבה עצמאית והאצלת סמכויות ותוכניות הגיוס וההכשרה מדגישות את תהליכי קבלת ההחלטות היצירתיות הנדרשים כדי לענות במדויק על צרכי הלקוחות. ישנם מנהלים שמשקיעים ביצירת הזדמנויות לעובדים לקיים קשר הדוק יותר עם הלקוחות, אך לעיתים מדובר בלקוחות הגדולים יותר או כאלו שהתלוננו בקול רם די הצורך. כפיתרון אפשרי, ניתן להוציא את תרשים המבנה הארגוני ולמפות מחלקות שלא היו להן הזדמנויות רבות לקשר עם הלקוחות ולתכנן הקצאת זמן גדולה יותר במהלך השנה כדי לשהות במחיצתם של הלקוחות, להקשיב לצרכים ולטרדות שלהם.

בחירת דיסציפלינות או בחירת לקוחות? כשחברה בוחרת להתמקד בדיסציפלינה ערכית, היא בוחרת באותו זמן את הקטגוריה של הלקוח שהיא תשרת. קבוצה אחת של לקוחות פוטנציאליים מגדירה ערך בתוך מטריצה ​​של מחיר, נוחות ואיכות כשהמחיר הוא הגורם הדומיננטי. לקוחות אלו הם פחות ספציפיים על מה שהם קונים כאשר הם מקבלים את המוצר או את השירות במחיר הנמוך ביותר האפשרי או בקלות או שניהם, כמו לקוחות שקונים מוצרים קמעונאיים בהנחה מחנויות מחסן. קבוצה נוספת של לקוחות מדויקת יותר בבחינת רצונותיה ומוכנה, כאמור להקריב יותר כדי לקבל מענה לדרישותיה הייחודיות.

עם זאת, חשוב לציין כי את אותם אנשים ניתן למצוא בכל מיני קטגוריות של הלקוחות, בהתאם למה שהם רוכשים. אדם יכול לרכוש ציוד משרדי סביב המחיר, בגדים עפ"י תכתיבי אופנה, מוצרים אחרים על פי טעם אישי. אותם אנשים יגדירו את הערך באופן שונה כפי שהוא חל על מוצרים ושירותים שונים. חברות רבות 'מגמגמות' בדרך כלל משום שהן מאבדות את המשמעת הערכית שלהן. בתגובה לשווקים ולחצים תחרותיים, הן נוטות להמשיך ביוזמות שהן מבורכות כלשעצמן אך אינן עולות, לעניות דעתי בקנה אחד עם משמעת הערך של החברה. המפתח להשגת וקיימות מנהיגות ערך הוא, בין היתר לדעתי להתמקד ויחד זאת חייבים להישאר עירניים. חברות שמקיימות מנהיגות ערכית מנוהלות ע"י מנהלים שמובילים את הדחף של החברה לפתח יכולות חדשות ולשנות את הרגלי העבודה המונעים מחברותיהם להגיע למצוינות במשמעת הערכית שהם בחרו ולשנות את תנאי התחרות.

הינכם/ן מוזמנים/ות להגיב, לשתף.

פורסם ב"כלכליסט"

** הצילום של סוכנות רויטרס

*** למתן ייעוץ, נא צרו קשר דרך הבלוג

© כל הזכויות שמורות לרחל אפרים 2018

מודעות פרסומת

Read Full Post »

רחל אפרים, בית ארגוני, עסקים, צוות, Diversity, משוב, משאבי אנוש, rachel efraim, פיתוח ארגוני, Human Resources, יצירתיות, ניהול, מכירות, פיתוח מנהלים, חדשנות, תרבות ארגונית, גיוון

אנחנו אוהבים לחשוב, באופן טבעי על עצמנו כאובייקטיביים בהחלטות שלנו.

כשמדובר בשני מועמדים עם נתונים שווים, את מי אנחנו כמגייסים מתכוונים לקדם בתהליך הגיוס? מי מהמועמדים מתואר יותר כאנליטי או כבעל חמלה ורגיש יותר? המילים "אנליטיות" ו"חמלה" משקפות באופן חיובי את האדם המוערך. עם זאת, ייתכן ואפיון אחד יכול להיות בעל ערך רב יותר מבחינה ארגונית בחברה מסוימת. אדם אנליטי הוא משימתי, מכוון מטרה, מדבר בשפת ההיגיון, מנתח ופועל כדי להשיג את התמיכה הנדרשת להגשת מטרות החברה. חמלה או הקשבה, לעומת זאת מכווננות לשיפור מערכת יחסים חיובית בעבודה אבל גם נתפסות לעיתים כפחותות ערך כדי להשיג את היעדים העסקיים. כאשר בוחנים את מי לשכור, את מי לקדם או את מי לפצות, איזה אדם עם איזו תכונה 'לוקח את הקופה?'

מילים אינן רק בגדר מילים. למילים ישנן השלכות בחיים האמיתיים עבור עובדים וארגונים. השפה בהערכות ביצועים יכולה לספר לנו מה מוערך ומה לא בארגון. העובדים גם יודעים מה מוערך ובהתאם לכך מבצעים החלטות לגבי מידת הכדאיות שלהם להשתלב בחברה וקובעות באיזשהו אופן גם את מידת הפוטנציאל שלהם להתקדם בתוכה.

דעות קדומות הן מעין לימוד רגשי שמתרחש בשלב מוקדם בחיים ולכן קשה במיוחד לשרש אותן, אפילו אצל אנשים שסבורים שלא יאה להחזיק בדעות אלו. סטריאוטיפים משתנים באיטיות רבה ואפשר שאינם משתנים אם בכלל. אנשים זוכרים ללא קושי מקרים התומכים בסטריאוטיפ ונוטים באופן טבעי לבטל מקרים המטילים בו ספק. למשל, אם אנחנו נפגשים עם אנגלי פתוח וחם הסותר את הסטריאוטיפ של אנגלי קר מזג אנו יכולים לומר לעצמנו שהוא אינו רגיל.

התפיסה המקדמת גיוון במקומות עבודה מסתמכת על יתרון עסקי מובהק לחברות, שתמהיל העובדים בהם משקף את האוכלוסייה על גווניה ובהפקת טווח רחב יותר של רעיונות מקוריים ושימושיים בשוק תחרותי על ליבם של הלקוחות. בהמשך לכתוב לעיל, רוב הדיונים על גיוון מתמקדים במשתנים דמוגרפייםסוג של גיוון מבורך כשלעצמו אבל הגיוון המשפיע, בעיניי הוא דווקא פסיכולוגי, כמו מאפייני אישיות, ערכים, יכולות. משתנים דמוגרפיים מנציחים, בדרך כלל דעות קדומות, סטריאוטיפים אבל אם מתמקדים בתהליכי גיוס העובדים, ההדרכה, בעבודה השוטפת, בפיתוח העובדים –  במאפייני אישיות הכוללים בתוכם דעות, ערכים ומניעים שונים אז היצירתיות גדלה ביתר שאת. כתוצאה מכך, נוצרת גם תרבות של שיתוף ידע פרגמטי שמעלה סיכויים גדולים להצלחה מול המתחרים.

ישנו הבדל בין יצירת רעיונות ליישום רעיונות מתוך ניסיוני. גיוון אנושי בצוותים שונים מעניק יתרון כאשר מדובר ביצירת טווח רחב יותר של רעיונות מקוריים ושימושיים, היתרונות הללו נעלמים לפעמים כאשר הצוות מתפקידו מחליט אילו רעיונות לבחור וליישם, באופן טבעי משום שהגיוון מעכב את הקונצנזוס. כלומר, היצירה הביקורתית היא אכן חדשנות אבל ברוב הארגונים ישנו עודף של רעיונות יצירתיים שאינם מיושמים לעולם. לכאן נכנסת הפונקציה הניהולית לסייע. מנהל טוב אמור להפחית את הקונפליקטים הנובעים מגיוון באופן יעיל. הוא מאפשר באופן פסיכולוגי, במובנים מסוימים ליחידים לנתב את סדר היום שלהם כדי לשתף פעולה עם אחרים לטובת הכלל של הצוות. הוא מצמצם את המתח הטבעי בין הרצון האישי להתקדם בעבודה לבין הצורך שלנו להסתדר עם אחרים, במיוחד בצוותים מגוונים כשיש קושי לחברי הצוות לראות דברים מנקודת מבט של חברים אחרים, להזדהות איתם ולהתבטל מולם לפעמים במובן החיובי. ממצאי התבדלות מציבים אתגר בפני ההנהלה ועליה לנקוט בצעדים אקטיביים, לעניות דעתי כדי לצמצם היקף הפגיעה באפקטיביות הצוותית באמצעות העלאת השאלות הבאות בין היתר: כיצד לגבש קבוצות נפרדות לצוות? מה יאפשר חיבור בין מחויבות למקצוע לבין מחויבות אפקטיבית לארגון? מה הקשר בין ערכיו האישיים של העובד לבין ערכי הארגון? ככל שתהיה יותר פתיחות לשוני בין חברי הצוות ויכובד הצורך בשמירת הזהות האישית, כך באופן פרדוקסלי תתחזק תחושת השייכות לצוות. האחריות הניהולית בהיבט זה היא גם לוודא שכולם משתתפים בעשייה מהסיבות שצוינו לעיל, על אף שהכי קל בעשייה של עבודת צוות להתנהל על פי הקולות הרמים ביותר.

עובדים בעלי ידע מגוון יוצרים רווחי פריון אם מתקיימים בדרך כלל שלושה תנאים: ראשית, צריך שיהיו בין העובדים הבדלי מיומנויות, יכולות או מידע כדי שהחברה תוכל להרוויח מהיותם משלימים זה את זה. שנית, מגוון המיומנויות, היכולות והמידע צריך להיות רלבנטי במובן הזה שאם מיומנותו של עובד אחד אינה רלבנטית לעבודתו של האחר – מידת ההשלמה מועטה. שלישית, על העובדים לנהל תקשורת ביניהם בביצוע המטלות המשותפות וכן לדבר באותה "שפה ארגונית".

הווה אומר, שיתוף ידע הוא מפתח חיוני בהגדלת הפיריון. לא משנה עד כמה כוח העבודה מגוון ולא משנה איזה סוג של גיוון אנו בוחנים- הגיוון כשלעצמו לא יגביר את היצירתיות, אלא אם כן יש תרבות של שיתוף ידע. רשתות בלתי פורמליות חשובות במיוחד לטיפול בבעיות בלתי פורמליות, הן פוסחות על פונקציות רבות כדי שדברים ייעשו. מבט מעמיק ברשתות אלו מגלה, מתוך ניסיוני המקצועי מי מדבר עם מי, רשתות מומחיות המבוססות על אותם אנשים שפונים אליהם לקבלת ייעוץ ורשתות אמון.  רשתות אלו מראות לעיתים קרובות כי אנשים העובדים ביחד מדי יום אינם רוחשים בהכרח אמון זה לזה עד כדי מסירת מידע רגיש, כמו רצון להחליף מקום עבודה או תלונות על מנהלים/קולגות וגם אינם פונים זה לזה בעיתות משבר. לכאן נכנס שוב המנהל, כמשאב בסיסי וחשוב לקבוצות ולארגונים לפקח מלמעלה על הרשתות החיוניות הללו, בקידום שיתוף פעולה תוך מניעת סכסוכים, היכולות לראות דברים מנקודת מבטם של אחרים כמו לקוחות או עמיתים בצוותי עבודה וכו'. ניתן לעשות זאת כבר בשלביה הראשונים של הסוציאליזציה המקצועית, כלומר כבר בעת קליטת העובדים בארגון, בהשקעת מאמצים אקטיביים בקיומם של פורומים צוותיים תוך בדיקה מתמדת כי אלה מתקיימים למרות עיתות עומס וקדימויות של פעילויות אחרות.

לסיכום, מאחר ודעות קדומות הן סוג של לימוד רגשי, לימוד מחדש אפשרי אם כי מצריך זמן רב ואין לצפות לתוצאות אחרי סדנת רבגוניות חד פעמית. יחסי רעות ממושכים ומאמצים בלתי פוסקים של אנשים בעלי רקע שונה לקראת מטרה משותפת יכולים לעשות את שלהם, למשל בקבוצות ספורט או בתזמורות הפועלים יחדיו כשווים להשגת מטרה משותפת. כך יכול לקרות במקום עבודה, בין אנשים שעובדים יחד במשך שנים.

פורסם בכתב העת למנהלים "סטטוס"

** הצילום של סוכנות AFP

*** למתן ייעוץ, נא צרו קשר דרך הבלוג

© כל הזכויות שמורות לרחל אפרים 2018

Read Full Post »

"אף חברה אינה רוצה לצאת מאוקיינוסים אדומים רק כדי למצוא את עצמה בתוך שלולית, השאלה היא אם כן, איך אפשר למקסם את גודלו של האוקיינוס הכחול שאתם יוצרים? עניין זה מביא אותנו לעיקרון השלישי של אסטרטגיית האוקיינוס הכחול- להתקדם אל מעבר לביקוש הקיים כדי למצוא לקוחות חדשים שלא היו קיימים קודם לכן…

אף שעולם הלא-לקוחות טומן בחובו הזדמנויות אוקיינוס כחול גדולות, למעט מאוד חברות יש שמץ של מושג מיהם אותם לא לקוחות ואיך אפשר לגלותם. כדי להפוך ביקוש סמוי אדיר זה לביקוש של ממש בצורת לקוחות חדשים ופורחים, על החברות להעמיק את הבנתן בעולמם של הלא-לקוחות".  (מתוך הספר "אסטרטגיית האוקיינוס הכחול" של פרופ' וו' צ'אן קים ופרופ' רנה מובורן")

 

'מי שבקרוב לקוחות' משתמשים באופן מזערי בהצעות השוק הקיימות בעודם מחפשים משהו טוב יותר. עם מציאת חלופה טובה יותר, הם ינטשו ברצון את החברה. לכאורה הם יושבים על קצה השוק אך בנדבך אלו של מי שאינם לקוחות טמון ביקוש בלתי מנוצל וגדול שרק ממתין להתממש.  בדומה ללקוחות מסוג זה, ישנם מועמדים שמסתובבים בשוק העבודה ומחפשים אפשרויות תעסוקה טובות יותר מעבודתם הנוכחית. מהצד השני של המתרס, אחת השאלות הנפוצות ביותר ששואלים מנהלים בכירים היא: "כיצד אנחנו יכולים למצוא אנשים חדשניים יותר?" לא פעם ניתן למצוא את הכישרונות דווקא מתחת לאף, בתוך החברה שלא ניתנה להם ההזדמנות הנכונה, בעלי יכולת לתרום באופן משמעותי יותר לארגון. לעיתים, מדובר במנהיגים סמויים שיש לסייע להם להתבלט.

אחד הדרכים לגלות את הכישרונות הנסתרים היא להעצים את העובדים שמועסקים כבר בחברה, לקחת אחריות ניהולית על יצירת סביבה שבה העובדים יכולים לשגשג. ישנן דוגמאות לא מעטות מתוך ניסיוני המקצועי של מנהלים או עובדים כאחד שדרכי התנהלותם לא היתה בהכרח רעה, היא לא תאמה למה שאחרים בחברה חשבו שכך צריך לנהוג והוחלט לפטרם. במקום עבודתם החדש הם החלו לפרוח, לקוחות אהבו את היצירתיות ואת סגנונם האישי שהיה לרועץ עבורם במקום העבודה הקודם. אחד ההסברים לפריחה המקצועית במקום החדש שהמוטיבציה הפנימית הינה מרכיב משמעותי להפוך אנשים ליצירתיים בעשייה המקצועית שלהם.

יתרה מכך, העצמה של עובדים מתחילה בתהליכי גיוסם ומיונם. במילים אחרות, אסטרטגיית שימור מתחילה, לעניות דעתי באיתור צרכי הגיוס. מה אנחנו מחפשים? מהן המטלות המדויקות שיצטרך לבצע העובד החדש, תחומי אחריות? מהן האיכויות האישיות והמקצועיות שהתפקיד דורש באופן ספציפי? וכך הלאה. הוא נועד למנוע הצפה מיותרת של קורות חיים ובזבוז זמן יקר בהתאם. כך רצוי להתמקד בכתיבת תיאורי התפקיד פחות על כישורים שגרתיים שמרבית המועמדים מחזיקים בהם ויותר להחיות בתיאורי המשימות שהם מתבקשים לבצע הלכה למעשה, כדי להגדיל את הסיכויים לגיוס המועמדים המתאימים. יתרה מזו, מומלץ לספר למועמדים אלו מה הופך את החברה שלנו למקום עבודה מיוחד, כדי להבטיח שאנחנו מקבלים את העובדים שמתאימים לתרבות הארגונית של החברה מעבר לניסיונם המקצועי וכו'- חלק מעבודת הגיוס/השיווק והעלאת הסיכויים להישארותם בעבודה לטווח ארוך.

כחלק מיישום אסטרטגיה זו, יש לפענח, מתוך ניסיוני המקצועי גם את המניעים והערכים של המועמדים, על אחת כמה וכמה כשמדובר בגיוס מנהלים שעלות גיוסם והכשרתם גבוהה יותר. בעוד המומחיות והניסיון הם מרכיבים חשובים למימוש הפוטנציאל של מנהלים, הם אינם מספיקים לחזות, במקרים רבים את ביצועי המנהיגות. למעשה, אפילו תכונות אישיות גנריות, כגון כישורים של אינטליגנציה רגשית, חיבור לאנשים, סקרנות ומודעות עצמית גבוהה לא יצליחו לחזות, לעיתים התאמה של מנהל לתפקיד או לארגון. הבנה נכונה של ההתאמה חייבת לקחת בחשבון גם את המניעים והערכים של המנהל. המניעים והערכים פועלים כמצפן פנימי המכתיב את מה שהמנהל יאהב ויתגמל, את סוג התרבות שהוא יבקש ליצור בצוותים שלו ואת הפעילויות שהוא יראה כמשמעותיים וכמספקים. לדוגמא, מנהלים שמעריכים מסורת, יעדיפו ארגונים הירארכיים ותהיה להם, בדרך כלל מעט סובלנות לשיבוש ולחדשנות. מנהלים המעריכים שוויון הם בעלי רצון עז, קרוב לוודאי להסתדר עם אחרים והם יתמקדו בבניית קשרים בינאישיים חזקים ובשיתופי פעולה. הווה אומר, שהם לא יהיו מעורבים דיים אם תפקידם יהיה מבודד מדי ותרבות החברה היא אינדיבידואליסטית באיזשהו אופן.

במסגרת ההתרחבות לשווקים נוספים של גיוס, ישנם גם הכישרונות שלא נחקרו כלל. אלו אותם עובדים שלא נחשבו כלקוחות פוטנציאליים על ידי אף אחד מהשחקנים בענף. הסיבה לכך נעוצה בכך שהצרכים שלהם וההזדמנויות הקשורות בהם נחשבים לרוב לשייכים לשווקים אחרים. אם נדמה זאת לשירות לקוחות, קוסמטיקה רפואית היתה תחילה נחלתם של רופאים ולא של חברות של מוצרי צריכה בתחום זה כמו מכללות לקוסמטיקה, רופאים אלטרנטיביים וכו' עד שבאיזשהו שלב בחנו המתחרים  את הצרכים של הלא לקוחות אלו. הם גילו את היכולת לספק פתרונות נוספים והשוק התרחב.

אנשים רבים אינם רוצים חיים של פנאי טהור. מחקרים רבים מצביעים על כך שהגימלאים של היום אומרים שהם משועממים וחסרי מנוח ודור הבייבי בום מתכננים לעבוד לפחות במשרה חלקית במהלך הפרישה שלהם. הם מחפשים שילובים שונים של תעסוקה – שלושה ימים בשבוע, למשל או אולי שישה חודשים בשנה. רבים רוצים או צריכים את ההכנסה אבל ישנו גם מניע חזק יותר. אנשים נוטים להזדהות חזק עם עבודתם ועם הדיסציפלינות שלהם, עם הקריירות שלהם. רבים רוצים ללמוד, לצמוח, לנסות דברים חדשים ולהיות פרודוקטיביים ללא הגבלת זמן, באמצעות שילוב של פעילויות עסקיות, התנדבות וכו'.  הם נהנים מהתחושה של הערך העצמי שמגיע עם תרומה לעסק והם נהנים מחברת בני גילם. עבור אנשים מסוימים, מקום העבודה הוא השתייכותם החברתית העיקרית.
מכל הסיבות הללו, הרעיון של פרישה כפי שהוא מתורגל באופן מסורתי – אירוע חד פעמי שמפריד בין חיי העבודה מפנאי – הוא אינו עוד הגיוני. עובדים בוגרים ומנוסים, לצורך הדוגמא המועסקים בתפקידי שירות לקוחות ומכירה בחברות ענפי הביטוח והשירותים הפיננסיים נשארים, בדרך כלל לטווח ארוך יותר מאשר עובדים צעירים. מתברר שמדובר בין היתר בהתאמה טובה לדמוגרפיה של לקוחות החברה. רבים מלקוחות החברה שרוכשים פוליסות ביטוח הינם מבוגרים יותר, בגילאי העובדים הללו – נתון שמסייע לעובדים ליצור הזדהות עם הלקוחות כיוון שהם נמצאים בנסיבות דומות ללקוחות כיוון שהם נמצאים, בין היתר בפני דאגות בריאותיות זהות- שלהם או של מכריהם. יצירת קשרים אלו במיוחד בשלבי החיתום נוצרים ביתר קלות, באופן טבעי לעומת עובדים צעירים בגילם. הווה אומר, עבודה גמישה חיונית במקרים אלו, לעניות דעתי לא רק משום שזוהי דרך לגייס 'ולפתות' עובדים מבוגרים להמשיך לעבוד ולמצות מהפוטנציאל שלהם, אלא גם משום שהיא יוצרת את הבסיס לגישה חדשה וגמישה לפרישה, כזו שמניחה שאנשים יכולים להמשיך לתרום באופן כלשהו לתוך שנות הפרישה שלהם.

בראייה לטווח ארוך, ארגונים רבים מדגישים את החשיבות בגמישות בעבודה במיוחד בשלב הגיוס, אך בפועל מכורח המציאות הארגונית הסביבה אינה תומכת לפעמים בהסדרי עבודה גמישים.

סידורי עבודה גמישים הן בגדר הזדמנות עבור העובדים להתנהל ולבצע את עבודתם באופן שגורם להם להיות פרודוקטיביים יותר כשהעבודה מסוגלת 'להתכופף בקלות מבלי לשבור סטנדרטים חשובים'. עבור חלק מהעובדים, גמישות באה לידי ביטוי לשהות במשרד מהשעה 8:30 עד 17 אחה"צ ולקחת הפסקה צהריים בשעה 12:00 בת שעה מדי יום. עבור אחרים, הגמישות היא לסיים את העבודה מס' שעות מוקדם כדי לרוץ כמה ימים במהלך השבוע, לעבוד מהבית ביום קבוע מדי שבוע, זמן להיות בחדר הכושר בצהריים או יום אחד שבו הם יכולים להגיב על הודעות דוא"ל בערב ולסיים את העבודה קצת קודם לכן.

פורסם בכתב העת למנהלים "סטטוס"

*** למתן ייעוץ, נא צרו קשר דרך הבלוג

© כל הזכויות שמורות לרחל אפרים 2018

Read Full Post »

ביצועים גבוהים בעבודה אינם יכולים, לרוב להוסיף ערך רב לארגון, לעניות דעתי אלא אם כן 'הם רתומים לעגלה' באופן נכון, היינו העיסוקים חיוניים ומחוברים לאסטרטגיה של החברה.

מחלקות שונות בחברה נוטות להעריך את הערך היחסי של העבודה בשתי דרכים באופן כללי. אנשי משאבי אנוש מתמקדים בדרך כלל ברמת המיומנות, המאמץ והאחריות הכרוכים בעבודה, יחד עם תנאי העבודה. מנקודת מבט זו, התפקידים החשובים ביותר הם אלה המאוישים על ידי העובדים הכי מיומנים, שעובדים הכי קשה ומפעילים את רוב האחריות והפעילות בסביבות היותר מאתגרות. כלכלנים, לעומת זאת מאמינים כי השכר של אנשים משקף את הערך שהם מייצרים עבור החברה ואת המחסור היחסי של כישוריהם בשוק העבודה. לפיכך, המשרות החשובות ביותר הן אלו המאוישות על ידי העובדים בעלי השכר הגבוה ביותר.

בעוד 'החוכמה' הקונבנציונלית יכולה לטעון כי החברות המצוינות הן אלו, בין היתר המעסיקות כישרונות גדולים, יש להוסיף לכך, מתוך ניסיוני המקצועי הצבת עובדים מצוינים בעמדות אסטרטגיות, לדאוג לביצועים טובים בתפקידי תמיכה וכן ביטול עבודות שאינן מוסיפות ערך בהתחשב במשאבים הכספיים והניהוליים הדרושים כדי למשוך, לבחור, לפתח ולשמור על ביצועים גבוהים.

ברור אם כן, כדי לקבוע את המשמעות האסטרטגית של המיקום, על מנהלי החברה להיות ברורים לגבי האסטרטגיה של החברה: האם החברה מתחרה על בסיס מחיר? על איכות? באמצעות התאמה אישית המונית? לאחר מכן עליהם לזהות, לעניות דעתי את היכולות האסטרטגיות של החברה – הטכנולוגיות, המידע והכישורים הדרושים ליצירת היתרון התחרותי המיועד. כמו כן, עליהם לשאול  בהקשר זה, בין היתר אילו משרות הן קריטיות להעסקת יכולות אלו בביצוע האסטרטגיה.

עמדות המכירה המהותיות להצלחתן של אסטרטגיות רבות של החברה הן דוגמה טובה. איש מכירות שהביצועים שלו ברבעון הכי עליון של צוות המכירות של החברה מפיק לעתים קרובות פי חמישה עד פי עשרה מההכנסה של מישהו ברבעון השלישי בדרך כלל, לצורך הדוגמא. אין הכוונה רק על יצירת ערך במידה גדולה או פחותה אלא גם על הפוטנציאל ליצירת ערך לעומת הרס הערך – במובן של השפעה חיובית או שלילית על הלקוחות עד כדי הרחקתם מהתקשרות עם החברה.

במובן זה – מנהלים לעיתים קרובות נוטים לחשוב על "יעילות" ו"פרודוקטיביות" כמילים נרדפות, שני הצדדים של אותו מטבע. כאשר מדובר ביישום אסטרטגיה של חברה, המשמעות של יעילות ופרודוקטיביות שונה מאוד, מתוך ניסיוני המקצועי. הדרך האופיינית להערכת יעילות העבודה היא להשוות את מספר השעות הנדרשות בפועל לייצר מוצר או מתן שירות עם אלו הנדרשות על פי דרישות החברה.

יעילות היא לעשות את אותו הדבר עם פחות. חברות בדרך כלל פועלות להתייעל על ידי הקטנת מספר שעות העבודה הנדרשות כדי לייצר את אותה רמת התפוקה, בין היתר. יעילות מתורגמת לחיסכון כי החברה מוציאה פחות על שכר ועל עלויות אחרות הקשורות לעבודה.

פרודוקטיביות היא לעשות יותר, להגדיל תפוקה גדולה יותר מאותו משאב. הסביבה העסקית של היום דורשת השקפת עולם אחרת לעומת עשורים קודמים של התמקדות אכזרית ביעילות שאפיינה חשיבה ניהולית. נראה שהיתרונות משיפור היעילות נעלמו ויש לכך דוגמאות רבות. מנהלים שמיישמים הלכה למעשה את הלך הרוח של הפרודוקטיביות מבקשים לבטל מכשולים ארגוניים להעלאת פריון העבודה בכל צעד ושעל. הם מפשטים את מבנה הארגון שלהם ומיישרים את המודל התפעולי שלהם עם המקורות האמיתיים של הערך בעסק שלהם. הם נלחמים בביורוקרטיה ויוצרים דרכים לדרכי עבודה שמאפשרות לעובדים להיות חדשניים ולמקד את זמנם ואת האנרגיה שלהם בהגדלת מספר הלקוחות ובשימורם. לחברה, בדרך כלל ישנה כמות מוגבלת של עובדים מוכשרים מאוד שיכולים להשפיע לטובה באופן לא פרופורציונאלי על ביצוע האסטרטגיה אך לעיתים קרובות מדי הם משובצים במשרות שמגבילות את האפקטיביות שלהם. מנהלים בעלי חשיבה פרודוקטיביות מוודאים כל העת שכישרונותיהם של הכוכבים המעטים שלהם מוקצים לתפקידים עסקיים קריטיים. בענף הקמעונאות למשל, אם סחורה מעולה הינה חיונית ליתרון תחרותי, אזי מנהלים מבטיחים שרוב (אפילו כל) המשרות השיווקיות, כל משרות 'הפרונט' בקשר עם הלקוחות מיואשות על ידי אותם עובדים כדי לייצר תפוקה רבה יותר ויישום טוב ומהיר יותר של האסטרטגיה של החברה. לאנשים ישנן כמויות רבות של אנרגיה חיובית והפעלת שיקול דעת שהם יכולים להקדיש מדי יום לעבודה שלהם. כמעט כל עובד יכול להביא יותר לתפקידו אך רבים מהעובדים אינם משקיעים את כושר ההמצאה ואת היצירתיות שהם יכולים ליישם ביתר שאת בעבודתם מסיבות שונות, בין היתר כתוצאה משיבוצם במשרות שאינן תואמות להם. מנהלים עם מחשבה פרודוקטיבית יכולים לנהל היטב את זמנו של העובד, את האנרגיה שלו ואת כישרונותיו כיוון שהם שואפים ליישר את מטרת החברה עם תכליתו של כל אדם. הם בונים תרבות של אוטונומיה ואחריות המספקים לכל עובד את ההזדמנות לעשות את העבודה הטובה ביותר שלו. מלאכת שימור העובדים בדרך כלל, כתוצאה מכך איכותית יותר. ייתכן ונקיטת צעדים אלו לא יעוררו כל עובד אך הם יכולים להגדיל את רמת ההשראה ברחבי הארגון ואת רמת פריון כוח העבודה בהתאם . יתר על כן, עובד בעל השראה- אם דרך המנהל שלו, אם הוא כשלעצמו מעורר השראה, כמעט בכל דרג מקצועי מניע ו'מייצר', בדרך כלל עובדים מרוצים אחריו.

כאמור בשל חשיבותן, עמדות המפתח של חברה אמורות להיות מאוישות על ידי עובדים מצוינים כדי להבטיח ביצועים גבוהים.  יתר על כן, יש לנקוט צעדים מרחיקי לכת יותר כדי להחזיק את העובדים המשובצים בתפקידי מפתח בסטנדרטים גבוהים באמצעות תהליך מפורש – קביעת הגורמים המבדילים בין ביצועים גבוהים לנמוכים בכל משרה ולאחר מכן מודדים את ביצועי  העובדים על פי קריטריונים ברורים אלה. לדוגמא, החברה מגדירה סדרה של תכונות של פיתוח מנהיגות, כגון היכולת ליצור שותפויות עם לקוחות ולקחת סיכונים אסטרטגיים, כאשר כל אחת מהן נמדדת על פי סולם בן ארבע נקודות או יותר המתואר בבדיקות התנהגותיות ברורות. כך עובדים מעריכים את עצמם על תכונות אלה והם מוערכים גם על ידי אחרים באמצעות משוב 360 מעלות, לצורך הדוגמא. בבד בבד יש לשמור על פשטות הקריטריונים, בין היתר כדי שעובדים יוכלו ליישם אותם בנקל.

יתרה מזו, תהליך הערכה כולל בתוכו מיקוד רב על הערך האסטרטגי של המשרות עצמן, היינו אילו נחוצות לשמירה על יתרון תחרותי. אם המיקום הוא חלק מאסטרטגיה קמעונאית המדגישה את חוויית הקנייה של הלקוחות, עבודת הקופאיות בהחלט תהיה כרוכה יותר מאשר סריקת מוצרים בקופה ואיסוף כסף עם חיוך ידידותי. הקופאיות יידרשו באופן כללי, למשל להסתכל על מה הלקוח קונה ולאחר מכן להציע מוצרים אחרים שהוא יכול לשקול בעת ביקור חוזר בהמשך להדרכה על המוצרים, טיבם וכו'. במקרים מעין אלו, צפוי להיות מגוון רחב של ביצועים של העובדים.

לסיכום, מטרה עסקית חיונית היא לנהל היטב ובאופן שוטף וקפדני את 'תיק המשרות' של החברה, יותר על פי חשיבה פרודוקטיבית כך שהאנשים הנכונים יהיו משובצים במשרות הנכונות, בין היתר. במקום להתמקד ב'עריפת ראשים' בדרך כלל לצורך יעילות, מנהלים צריכים לזהות דרכים, לעניות דעתי להגדלת התפוקה על ידי הסרה שיטתית של מכשולים לפיריון, פריסה של כישרונות אסטרטגיים, שגויסו בתהליך מנוהל היטב בעמדות מפתח מזוהות של החברה וכיוצ"ב.

פורסם בכתב העת למנהלים "סטטוס"

*** למתן ייעוץ, נא צרו קשר דרך הבלוג

© כל הזכויות שמורות לרחל אפרים 2018

 

Read Full Post »

רחל אפרים, בית ארגוני, עסקים, צוות, Diversity, משוב, משאבי אנוש, rachel efraim, פיתוח ארגוני, Human Resources, יצירתיות, ניהול, מכירות, פיתוח מנהלים, חדשנות, תרבות ארגונית, גיוון

גם אם היינו רוצים לחשוב שהצלחה בקריירה תלויה אך ורק ביכולות המקצועיות ובהשקעה ואין לנראות החיצונית אין כל חשיבות, לא כך המצב – לפחות לא עפ"י מחקרים. מדי יום עלינו לבחון את המראה החיצוני, את הבגדים הייצוגיים, את התסרוקת המסודרת ולא רק עבורנו.

בין אם נרצה בכך או לא, הנראות של אדם (מראה חיצוני, לבוש וכו') משפיעה על ההצלחה שלו בעבודה כיוון שהיא חלק בלתי נפרד ממנו. בכל פעם שאנחנו פוגשים אדם חדש, אנו עסוקים בלגבש עליו רושם. כשאנחנו רואים אנשים מטופחים, אנחנו נוטים לקטלג אותם כחכמים, מאושרים, אסרטיביים, בהמשך אנחנו עוזרים למציאות הזו להתגשם באמצעות הנבואה המגשימה את עצמה באופן שתואם את הציפיות שלנו. כאשר עובד נראה מוזנח, הוא עשוי בנקל להתקשות – חלק מהטבע האנושי בהשגת כבוד מצד הקולגות/הלקוחות למרות שהקשר בין הופעה חיצונית לבין תפקוד בעבודה הוא נמוך.
האתגר כממונים בהקשר זה, בין היתר הוא כיצד מעלים נושא כה רגיש בפני העובדים במידה ואכן יש לכך השפעה עסקית וכיצד לתת משוב ענייני ולא לגרום לצד השני לחוש מבוכה, עלבון וכדומה. יתרה מכך, יש לקחת בחשבון שנראות חיצונית הינה סוגיה סובייקטיבית.

ההכנה לשיחה רגישה זו היא חשובה לאין ערוך. להתמקד בכוונה בצורה עניינית כיצד הנראות של העובד יכולה לסייע לכל הצדדים ועל השפעתה כי המטרה הסופית להתיישר עם איכות העבודה הגבוהה שלו.
עם זאת, ייתכן כי המראה המרושל של עובד הוא סימן לבעיות אישיות שלו שהוא לא דיבר עליהן מעולם ולהשאיר מקום בדיון לעובד לחלוק מה שהוא עובר בתקופה זו.

כאמור מדובר בסוגיה סובייקטיבית. מחד, החזון, האסטרטגיה והטכנולוגיה הטובים ביותר אינם מועילים ללא עובדים שמוציאים אותם לפועל ומספקים שירות מצוין ללקוחות. הם נפגשים עם הלקוחות, מדברים איתם, מטפלים בהם ובסופו של דבר משפיעים בצורה משמעותית האם הלקוחות ישובו לרכוש מוצרים/שירותים של הארגון בעתיד או לאו. במידה והנראות החיצונית של העובד מכל סיבה שהיא אינה מאפשרת לו להילקח ברצינות, בעיקר בקרב  בעלי עניין חשובים, יש לברר לעומק  האם הדבר פוגע בהצלחת החברה עד מצב שבו  עסקאות שירדו מהפרק מסיבה לא ברורה, פוגעת בקוד המפורש של לבוש העובדים וכיוצ"ב. ייתכן והתקבל משוב שלילי על כך מלקוחות או/ו מנהלים בכירים בחברה.

מאידך, לפני מעשה יש לחשוב היטב האם כלל מדובר בבעיה מהותית וייתכן והטעם של העובד אינו קולע לטעם האישי של המנהל. לפיכך רצוי, לעניות דעתי לא לתרגם את ההעדפות האישיות לדרישות העסקיות במידת הרלבנטיות, בהתאם לסוג העיסוק של העובד, האם העבודה שלו דורשת קשר אינטנסיבי של  פנים מול פנים מול הלקוחות כדוגמת אנשי מכירות.

קיום השיחה. במידה ואכן מדובר בבעיה מהותית יש לאסוף ראיות קונקרטיות על כך ולהתייעץ עם אגף משאבי אנוש בחברה כדי למנוע בעיות משפטיות פוטנציאליות. יש להתנהל מתוך גישה עניינית שהנראות יכולה לסייע גם לעובד בשיפור היחסים הבינאישיים, הן בחברה והן מחוצה לה. מתוך גישה זו יש לתת עצות קונקרטיות על ידי חזרה על הנורמות שאנו כמנהלים מעוניינים שהוא יאמץ אותם. כמו כן, יש לקחת בחשבון שהשיחה לאור חילוקי הדעות עשויה להציף רגשות חזקים עבור האנשים המעורבים ועשויה לגרום בנקל לנזק בלתי הפיך בגלל האופן בו נאמרים הדברים, תוכן השיחה, הפרשנות לפי הפרדיגמות האישיות וכו'. לאור זאת, חשוב לעניות דעתי לכלכל היטב את הדברים בטרם עת, לגלות גמישות בהעלאת פתרונות, להגיע להסכמה על מס' צעדי פעולה במהלך השיחה המאתגרת ולהתמקד בתוצאות ששני הצדדים מעוניינים בהן.

למשל, במידה והעובד בוחר באופן טבעי להתגונן, או מגיב בצורה קשה ובכעס לביקורת,  המטרה של המנהל היא לשלוט על המצב, לשמור על הטעם בפגישה של מתן משוב בונה ולאפשר בסובלנות לעובד להשתהות ולאסוף את עצמו. הכעס הוא לגיטימי אבל אם בסופו של דבר נוצר מצב של החלפת מילים קשות, זה אומר כישלון בתכנון ובשליטה על המצב.

לאחר השיחה. חשובה, מניסיוני המקצועי פיתוח היכולת להיות במעקב ולבנות מערכת יחסים טובה לאחר שיחה קשה לא פחות מהמיומנות של התמודדות עם השיחה המאתגרת הראשונית בסוגיה זו, אחרת העובד עשוי להתחמק מהאינטראקציה עם הממונה שלו או רק לקשר אותו לפגישות 'קשות'. כתוצאה מכך עשוי להיווצר מעין "מעגל קסמים" של אפקט פיגמליון שלילי, או לחלופין שהציפיות של המנהל יוצרות אקלים של חום, של תשומת לב ושל תמיכה רגשית המניעים את העובד לביצועים גבוהים. לפיכך, בניית יחסים חיוביים לאחר שיחה מאתגרת מעין זו חשובה לאין ערוך ויכולה להתאפשר דרך גיבושים צוותיים, אירועים לבניית צוות כמו ארוחה לא רשמית לאחר העבודה, זמן שיתוף באירוע גדול יותר. כמו כן, המנהל והעובד יוכלו לעצב את יחסי העבודה שלהם לעתיד מבוססים אמון וכנות, לעניות דעתי גם דרך העלאת שאלות, כגון כיצד תיראה הצלחה בשותפות זו, אילו תוצאות חשובות לשנינו, לאילו אילוצים שנינו צריכים להיות מודעים אליהם? מה חשוב לכל אחד מאיתנו שהצד השני אינו מודע אליו? וכיוצ"ב.

הינכם/ן מוזמנים/ות להגיב, לשתף.

פורסם ב"כלכליסט": https://www.calcalist.co.il/local/articles/0,7340,L-3731468,00.html

*** למתן ייעוץ, נא צרו קשר דרך הבלוג

*הציור של רנה מגריט

© כל הזכויות שמורות לרחל אפרים 2018

Read Full Post »

מנהלים חכמים מבינים שתפקידם מחייב אותם לזהות טרנדים, לבחור מה לא לעשות כמו מה לעשות. דירוג החשיבות של יוזמות שונות בסביבה של משאבים מוגבלים הוא מבחן ראשוני של מנהיגות.

 ישנם שלושה משתנים התלויים זה בזה לצורך ביצוע כל יוזמה – מטרות, משאבים ועיתוי. לא ניתן לייצר את האפקט הרצוי של הפרויקט ללא מטרות מדויקות, משאבים רבים  והעיתוי המתאים לביצועו. אם אנחנו כמנהלים דוחפים משתנה אחד של המשולש הזה, עלינו להתאים את המשתנים האחרים.

כל שלושת המשתנים חשובים אך המשאבים חשובים מכל כיוון שהם מאפשרים להשיג מטרה בתוך זמן מוגדר. ללא אמצעים ייעודיים יוזמה היא בגדר פנטזיה טהורה. ברגע שמנהל מחליט אילו משאבים יוקצו כדי להשיג את היעדים על פני תקופות זמן, החברה יכולה להגדיר שלושה סוגי סדרי עדיפויות: קריטיים, חשובים ורצויים. עדיפות קריטית הינה מטרה שיש להשיגה בתוך פרק זמן מסוים ויהי מה. לדוגמה, ייתכן וחברה תזכה בהזמנה חדשה מלקוח גדול שיכולה למנף את פעילות החברה בצורה משמעותית. אם מטרה זו מוגדרת כמטרה מושגת והעיתוי הוא בלתי ניתן לערעור, אז האלמנט היחיד שניתן לתמרן עימו הוא משאבים (כסף, אנשים, ציוד). במידה והמנהל הוא רציני וכנה לגבי חשיבות המטרה, אזי הוא חייב לאתר ולמצוא למנהל הפרויקט את כל המשאבים המבוקשים.

עדיפות חשובה, מאידך גיסא, היא בגדר מאמץ, לעניות דעתי שיכול להשפיע באופן חיובי על הביצועים. לדוגמה, לארגון ישנה מטרה שאפתנית אבל כדי להתגבר על משאבים מוגבלים וקבועים, הארגון מחליט להשקיע מעל זמן מוגדר ולהקצות עובדים מסוימים לעבודה בפרויקט מסוים באופן מלא במהלך הרבעון הבא שישקיעו רבות מכישרונותיהם ויהיו ממוקדים בהשגת המטרה. סדר העדיפויות החשוב מרמז כי הארגון צריך לגלות סבלנות והבנה למשך הזמן שעשוי להשתנות לצורך השגת המטרה. לאחר זיהוי פרויקטים קריטיים, חשובים ורצויים כשלב ראשון, ניתן להתחיל לזהות מטרות מתאימות, סוגי ומאפייני משאבים וזמן שיש להקצות עבור כל פרויקט.

קביעת סדרי עדיפויות ברמה צוותית. כל מנהל רוצה צוות בעל תפקוד גבוה. בצוות בעל תפקוד גבוה חברי הצוות בדרך כלל פרודוקטיביים. הם מפיצים משימות כדי לבנות על כוחותיו של אחד של השני, ליצור רעיונות ולמצוא פתרונות יצירתיים ברוח של סינרגיה ואמונה ש"כולנו טובים יותר מאחד מאיתנו".

כאשר ההנהלה מציגה יותר מדי יעדים עבור העובדים לעבוד להשגתם, עובדים נוטים, בדרך כלל להישאר בנתיבים שלהם כדי להתמקד רק במטרות שיש להם את ההשפעה ביותר להשיגן. על פי רוב, מטרות אלו אינן מאפשרות להשיג את התוצאות המשמעותיות לחברה כולה. לפיכך, חשוב שמנהלים יקבעו אחריות משותפת. במידה ואנו כמנהלים בוחנים את הצוות ומזהים, באופן כללי אוסף רופף של אנשים, עסוקים כל אחד בענייניו במשרדו, ניתן להתמקד בסדר היום האישי שלהם. בשלב ראשון, יש להפנות, מתוך מניסיוני המקצועי שאלות לכל חבר צוות שהוא יענה עליהן בעצמו, כגון: מהן העוצמות שלי שאני יכול/ה לבנות כדי לשכלל את המנהיגות האישית שלי? היכן ההזדמנויות שלי לשיפור? אילו מטרה ברצוני להגדיר כעת? לאחר איסוף התשובות מכולם יש לבנות תוכנית פעולה. תוכנית הפעולה המתקבלת מהנתונים תעניק למנהל מעין עוגן כדי להניע את הצוות לצמיחה בתחומים החשובים ביותר עבורם והיכן התמורה לשיפור תשפיע עליהם באופן אישי ותתרום להצלחה של החברה. כל תכנית פעולה של חבר צוות תהיה ייחודית ומותאמת למטרות שלו או שלה תוך התאמה למטרות העל-הצוותיות. מומלץ לדעתי לקיים מפגשי מנהיגות קבוצתית פעם בחודש. המנהל יכול להכין ארבעה עד שישה נושאים בתחומי ההנהגה שיכולים לשפר את יכולת הקבוצה כפרטים. המטרה האולטימטיבית של המפגשים הללו נועדה עבור הצוות כדי לעצב את עתידם. רעיונות חדשים ייצאו, כל חבר יתרום, וחשוב מכך -הצוות יוכל להשיג את כל זה בכוחות עצמו. ככלות הכל, זהו אחד מסימני ההיכר, בעיניי של צוות אמיתי, מתפקד היטב.

אינטגרציה. מאחר וכל אחד מאתנו עומד בפני אתגרים ייחודיים ויש לנו סדרי עדיפויות שונים בחיינו, הצעד הראשון החיוני הוא להבין מה חשוב לנו ביותר, הן במעגל העבודה והן במעגלי חיים אחרים. ברגע שאנו יודעים מה חשוב, אז אנחנו יכולים גם להתחיל לערב את בעלי העניין שלנו – בעבודה ומחוץ לעבודה – כדי לקבל הערכה טובה יותר עבור מה שאנחנו צריכים מכל אחד מהם. עם הידע הזה, אנחנו יכולים, לעניות דעתי להתחיל להתנסות עם דרכים חדשות לעשות דברים כדי להפחית את הלחץ ואת המתח הנובע מ'סכסוך' בין העבודה לשאר מעגלי החיים ולהחליפו בתחושה של הרמוניה.

זוהי גם אחת מהמטרות של בניית תוכניות הפעולה שנכתב עליהן לעיל.  אפשר ליישם אותה, מתוך ניסיוני, בין היתר עם שלושה עקרונות עיקריים: להיות אמיתיים, להיות שלמים ולהיות חדשניים. להיות אמיתיים, משמעותו הוא לפעול באותנטיות על ידי הבהרה מה חשוב לנו ביותר? מה אנחנו באמת מעריכים- האם משפחה? גדילה מקצועית ורוחנית? וכיוצ"ב. אותנטיות גם משתלבת עם אמינות אישית, להימנע מתשובות של "אולי" ולהיות ברורים וישירים. ייתכן ואנו מפייסים את הצד השני באומרנו "כן" עכשיו אבל בסופו של דבר, לטווח ארוך אנו עשויים לאכזב אותו ואת עצמנו על ידי מאמץ יתר, לא לעמוד על שלנו וכו'. שלמות בהקשר זה משמעותה, לפעול ביושר על ידי ההכרה כיצד חלקים שונים בחיים  יכולים להשפיע אחד על השני, להבין מה אנחנו צריכים מאחרים ומה אנחנו צריכים לתת ולשלב את הצרכים הללו יחדיו. חדשנות הלכה למעשה, בהקשר זה היא לנקוט בצעדים יצירתיים, דרך ניסוי ותעייה למציאת הדרכים המיטביות- לנו ולאנשים סביבנו.

לסיכום, הקריטריונים לקביעת סדרי עדיפויות כפי שהתרגלנו לפעול לפיהם הם בבחינת הרגלים. האוטומטיזציה האופיינית לביצוע ההרגלים (דהיינו העובדה שאיננו צריכים לחשוב על הפעולות שאנו עושים בשעת ביצוען) מאפשרת לנו להתפנות ללמידה חדשה. אין להקדיש מאמץ מחשבתי בתכנון הפעולות הנדרשות מאתנו כל פעם שאנחנו ניגשים לאכול או נערכים להכנת מצגת. ההרגלים מאפשרים לפנות "שטחי עבודה" בזיכרון ולהפנות קשב ומאמצי זיכרון לתחומי עניין חדשים. למידה מסוג זה חיונית לתפקוד הקוגניטיבי התקין שלנו.  להיות פרודוקטיביים לפעמים הוא לא על מה שאנחנו עושים, אלא יותר על מה שאנחנו לא עושים ולבחון באופן שוטף את יעילותם של ההרגלים. בין אם זה הופך להיות מנהלים/עובדים טובים יותר, גדילה של העסק או גדילה אישית, להיות פרודוקטיביים יותר ומקסום היכולות הוא אינטרס חשוב, לעניות דעתי. כך למשל, לעשות מס' דברים בבת אחת אינו אומר עשייה יוצאת דופן. דווקא, מתוך ניסיוני המקצועי התמקדות במשימה אינדיווידואלית וראייתה עד להשלמתה לפני תחילת משימת עבודה אחרת היא נוסחה טובה לעשייה פרודוקטיבית יותר, בהקשר של קביעת סדרי עדיפויות.

אדוארדו בריסניו מסביר, בהרצאה מעניינת ופרגמטית כיצד אנו פועלים לרוב באזור הביצועים – לעשות את המוכר לנו על הצד הטוב ביותר וישנו גם אזור הלמידה.  על ידי מיקוד מחדש של תשומת הלב שלנו באזור הלמידה ושימוש בטכניקות תרגול מכוונות, ניתן לראות שיפור משמעותי:

כיצד אתם/ן קובעים/ות סדרי עדיפויות בחברתכם/ן? באילו טכניקות אתם/ן משתמשים/ות לצורך שכלולם?

פורסם בכתב העת למנהלים "סטטוס"

*** למתן ייעוץ, נא צרו קשר דרך הבלוג

© כל הזכויות שמורות לרחל אפרים 2018

Read Full Post »

מכירה מוצלחת

רחל אפרים, בית ארגוני, גיוס, הכשרה, עסקים, משאבי אנוש, rachel efraim, פיתוח ארגוני, Human Resources, יצירתיות, ניהול, מכירות, פיתוח מנהלים, חדשנות, תרבות ארגוניתמכירה היא, במהותה העברת זכויות קניין במוצר או בשירות לידי אדם אחר המשלם עבור רכישת הזכויות. האתגר מתחיל כשישנה תחרות בין מוצרים ושירותים דומים. לקונה (ללקוח) יש מספר הצעות לרכישת מוצרים או שירותים דומים בטווח מחירים משתנה. לעיתים בין מוצרים זהים לחלוטין תהיה העדפה למוצר הזול ויחד עם זאת חווית הקנייה והערכת המוצר והשירות עשויים להיפגע.

אחת השאלות המשמעותיות שמעסיקות מנהלי מכירות/מנכ"לים מדי יום היא כיצד להשתכלל בהוצאתה של מכירה לפועל או להיפך – באילו נסיבות מאבדים מכירה. "המכירה האישית" היא קריטריון מהותי בהקשר זה, לדעתי כיוון שבתהליך מכירה נוצרת אינטראקציה אנושית ואנחנו פוגשים את האדם שמולנו עם מכלול אישיותו, האנרגיה שהוא מביא, פרדיגמות וכו', אלא אם כן המוצר/השירות הם כה מדהימים שהם מוכרים את עצמם.

שיעור התחלופה הגבוה בקרב נציגי שירות לקוחות ומכירה הינו בעיה שמעסיקה חברות רבות כיוון שהיא נושאת בחובה עלויות גבוהות והשלכה ישירה על שורת הרווח. אחד האתגרים המשמעותיים העומדים בפני אנשי משאבי אנוש, מתוך ניסיוני המקצועי הוא בגיוס והכשרת אנשי מכירות. ישנו אתגר לזהות את הטובים והאמינים מביניהם כיוון שמדובר, בדרך כלל באנשים המיומנים במלאכת המכירה ויכולותיהם הוורבליות וכוח השכנוע הם כלי העבודה היומיומית שלהם. כמו כן, תכני ההכשרה והאופן בו יוכשרו ישפיעו בצורה ניכרת על איכות המכירה ועל הישארותם לטווח ארוך. מדובר בעבודה שוחקת כיוון שנדרש בה, בין היתר 'להמציא את עצמנו כל יום מחדש' ולא כל אחד בנוי לכך לתקופה ממושכת.

תופעת השחיקה נחקרה תחילה במקצועות כגון עבודה סוציאלית אך בשנים האחרונות התפשטה לעיסוקים נוספים. הסברה הרווחת ששחיקה נפשית נגרמת מאובדן אנרגיות בעקבות לחצים יומיומיים זעירים. בשל הקושי לזהות אותם האדם, בדרך כלל אינו מנסה להתגונן מפניהם וכשהם מצטברים השפעתם הרסנית וגורמים לשחיקה נפשית.

בעת הכשרת נציגי מכירות מעבר לתהליכי הסטנדרטיזציה הידועים, חיוני בעיניי במקביל לזהות את מאפייני האישיות הספציפית מאחורי המוצר/שירות ולהעצים אותה באופן מבוקר. אנשי מכירות עוברים תהליך של מסחור בו רגשותיהם הם באיזשהו אופן כעין  'סחורה' שהארגון מוכר והלקוח קונה כיוון שהארגון מלמד את העובד 'כיצד עליו לבטא את רגשותיו' באמצעות סדנאות שירות הכוללים תסריטי שיחה.  מעין תרשים זרימה בו העובדים נדרשים ללמוד מונולוג מובנה- חשוב לכשעצמו אך הופך את העובד, פעמים רבות ל'ראש קטן' ממלא אחר הוראות הארגון כאשר הוא נותר לעיתים קרובות חסר כישורים באלתור פתרונות בלתי שגרתיים. העצמה היא האנטיתזה של ציות. מטרתה היא להגדיל את האפשרויות במקום להגביל אותם. ניתן לומר, לעניות דעתי כי ארגונים לעיתים קרובות, בלא מודע אינם מבינים את גודל המשמעות של המעורבות וההעצמה של העובדים ואינם מיישמים אותן כהלכה בהתאם. המושג העצמה הוא בגדר מס שפתיים במידה ואינו טבוע בתוך הפעולות היומיומיות ובדפוסי ההתנהגות. המטרה העסקית של מעורבות והעצמה רבות יותר של העובדים היא אינה עובדים שמחים יותר אלא אנשים שהם יותר פרודוקטיביים, חדשניים ואחראים לבחירות שהם עושים. העצמה היא, בין השאר השקעה באחריות. העשייה הזאת מסייעת להם להרגיש כאילו הם יכולים "להחזיק" פרויקט או משימה גדולה. כמו כן שביעות רצון כבר בתקופת ההכשרה עולה בצורה ניכרת כאשר ניתן משוב חיובי על דפוסי התנהלותם של העובדים ועל איכות עבודתם, בוודאי כשהוא ניתן באופן רצוף, על פי מידת הרלבנטיות בעת עבודתם בהמשך. משוב זה מעניק, לרוב תחושת ערך ומשמעות למאמציהם.  עם זאת יש לשים מעצורים לרוח היזמית. כאשר רמת הסמכות של איש מכירות הופכת להיות 'אני יכול לעשות מה שאני רוצה' היא עשויה להיות הרסנית לחברה. הנזקים הללו מתרחשים כאשר העובדים האלה מאבדים את תחושת המציאות שלהם ומקבלים החלטות עם רמת הסמכות החדשה שלהם על ידי 'חשיבה מעבר' רחוקה מדי ועשייה של מה שהם רוצים בלי לבקש רשות מהמנהל כגון מתן הצעות מופרכות ללקוחות וכיוצ"ב.

פיתוח יכולת סיפורית. מנהלים בדרך כלל מנסים להשפיע לטובה על תרבות החברה שלהם עם הצהרה נשגבת של מטרה, אבל למרות הזמן והכסף שארגון משקיע לעצב את ההצהרה המיוחדת שלו, התוצאה היא לעתים קרובות מעורפלת. היא נשמעת כמו כל הצהרת מטרה אחרת של חברה עם כוונות טובות.
דרך אחת פשוטה לפתור סוגיה זו היא להדגיש סיפורים ספציפיים הממחישים את הערכים שמנהיגים רוצים להדגיש.  הסיפורים הם בחינם, זמינים תמיד והם חלק מרכזי של ה- DNA האנושי של החברה כיוון שהם באופן אוטומטי לגרום לנו להרגיש טוב במיוחד כאשר הם נכונים. והכי חשוב- כאשר חברה מוציאה סיפורים אמיתיים לאור יש שימת לב לתרבות הארגונית. מנהלים לומדים 'לשמור על העיניים והאוזניים' על מה שחשוב ביותר – חוויות של אנשים ביחס לאיכות מוצרי החברה ומטמיעים זאת בקרב הצוותים. כך גם במכירות- סיפורים גורמים לנו לשים לב לכל מה שחשוב- כאנשי מכירות, כלקוחות ומחזקים את הקשר האישי החיוני בין אנשי המכירות ללקוחות. מומלץ, לדעתי ללמד את אנשי המכירות לשים  לב לסיפורים שהתגלגלו בארגון, להבין כיצד להפיץ את הטובים מביניהם, לאסוף סיפורים על בסיס יומיומי ושבועי על אנשים שחיים ערכי יסוד- סיפורי לקוחות מרגשים, סיפורים אישיים בגבול הטעם הטוב וכיוצ"ב כי לאנשים יש הרבה מה לומר.

כאמור, המכירה היא קודם כל אישית והיא מחייבת פיתוח מערכת יחסים אינטימית מבוססת אמון עם הלקוח. מכירה טובה מתרחשת כאשר אדם מכירות הוא, בין היתר ספציפי, סקרן, יסודי, שקוף, אמיתי. כאשר מספרים שקרים מכל סוג שהוא, ולעיתים אנשי מכירות עושים זאת בלא מודע, הם עשויים להרוס את הסיכוי שלהם למכירה בבת אחת. נציג מכירות שמרגיש שהוא צריך לשקר (מפברק סיפורים וכדומה) כדי להתחיל בדיאלוג, כנראה אינו מאמין שהמוצר או השירות שלו 'שווה רכישה', אולי גם אינו מאמין בעצמו.

פיתוח מערכת תמיכה. השתתפות בקבוצות תמיכה לצוות בהן מתקיימים דיונים על מקרים דומים והעלאת רעיונות לדרכי התמודדות יוצרת תחושת הקלה ומחזקת, פגישות עם עמיתים מחוץ לשעות העבודה וכו'.

ההקשבה- יסוד חשוב בתמיכה באנשי המכירות ובצמצום היקף השחיקה, חיונית כבר בתהליך ההכשרה. לא פעם קורה שאיש מכירות מעלה טענה, תקלה, בקשה חריגה והתשובה הראשונה והמיידית היא: "אי אפשר, כבר חשבנו על זה, זה לא יישומי, אתה לא מבין..", תשובות אשר ימנעו את הצפת הקושי או הבעיה בפעם הבאה. הקשבה היא פעולה ניהולית חשובה מאין כמוה. מניסיוני לא פעם מעלים העובדים בסדנאות והדרכות מכירה בעיות שונות. במרבית הפעמים ה"בעיות" שהועלו הופכות להיות המלצות פרגמטיות לפעולות להגדלת מחזור מכירות.

כיצד נעשה תהליך הכשרת אנשי המכירות בחברתכם/ן? מה מאפשר את הצלחתם/הצלחת החברה?

פורסם בכתב העת למנהלים "סטטוס"

** הצילום של Getty Images

*** למתן ייעוץ, נא צרו קשר דרך הבלוג

© כל הזכויות שמורות לרחל אפרים 2017

Read Full Post »

Older Posts »

%d בלוגרים אהבו את זה: